SK人事部 採用・教育虎の巻 其の百十

ベトナム内需向け
ビジネスに必要な
人材とは?

現状のコロナ禍でもベトナム内需は堅調に成長しています。多くの日系企業は日本など他国への輸出を主力事業としてベトナムに進出している場合が多いですが、最近ではベトナム内需向けのビジネスを模索している企業が増えています。
 
弊社ではそれに伴ってベトナム人営業マンや営業マネジャー採用のご相談が増加しています。今回は営業マン育成のポイント3点を共有します。

① 新規営業で求められる能力は、問題発見力
法人及び個人対象の営業において、新規開拓は難易度が一番高いです。多くの営業マンは自社の商品・サービスをアピールすることに熱心で企業はプレゼン能力を磨くトレーニングに偏重している気がします。残念ながらこの基本的な姿勢に間違いがあります。まずは相手の現状を理解し、思いやることが基本姿勢です。顧客の要望、課題や問題の確認を起点にし、仮説力や共感力が重要です。

② やりきる力
営業スキルのポイントに行動総量の担保があります。リストアップ、アプローチ、商談、見込み客管理、クロージング、フォローなど、あるべき姿の行動プロセスは数値化し、その目標に対して継続してやりきる力が求められます。
 
結果や成果がすぐに出ない場合にも粘り強く行動する事を習慣化する必要性もあります。「一番売れている営業マンは一番失敗の数が多い」ことを伝えていただきたいです。

PDCAを回して
課題点を解決

③PDCAサイクル 
PDCAとは、Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の4段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善させることです。
 
このサイクルを営業マニュアルなどで教えるのは難しく、日本人に多い、「気合いで取り組む」という感覚では、よい営業マンは育ちません。
 
上司の立場の方にはPDCAサイクルにおける課題点を言語化して指摘していただきたいです。部下の論理的な思考力は上司によって磨かれます。

【クイックベトナム】
古屋 竹雄  Furuya Takeo
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